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新電改下發電集團應對售電市場的30字訣

作者:綜合部 時間:2016-03-24
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     作為電改先行試點省份,廣東省率先實行發電企業與大用戶直供電交易,并著力開展集中競爭交易。然而,這只是電改吹響的小前奏,按照“小步快跑”的推進模式,改革的步伐將會以較快速度推進。

      在新的電改體制下,發電集團以及其下屬售電公司的市場應對策略可以總結為以下30個字:

強化營銷理念

      隨著電改不斷深入,電力企業面臨激烈的市場競爭,如何在競爭中脫穎而出,是電力市場營銷環節必須思考的問題。在新的市場格局下,以售電公司為主導的發電集團內部電力營銷部門,其職能和定位亦需要做相應調整,建議從以下四個維度去考慮:對上,積極研究國家和行業政策,準確分析政策導向和趨勢,及時制定或調整集團以及售電公司的營銷戰略;對下,協同集團下屬發電企業有效提升市場競爭力;與此同時,還要做好左右的橫向對比。左手揣摩競爭對手,做到“知己知彼,百戰不殆”;右手主動伸向市場,大膽開發市場,尋找發展機遇,開展多元化的增值業務整合。

      強化電力營銷工作,需要關注以下幾點:一是前期一定要制定合理的營銷戰略,完成企業內部的協調統一和外部營銷環境的疏通;二是要注重客戶培育與溝通,主動開展客戶探索,如定期舉辦客戶聯誼、編撰針對客戶的宣傳資料、對客戶進行走訪調查等,這樣既可以了解用戶真正的需求,同時也能發展潛在客戶;三是要認真對待不同地域、不同文化的差異,針對不同用戶制定不同的營銷策略,提升企業的市場適應能力,促進企業全面開拓市場;四是要以集團戰略規劃作為主導,細化新能源發展戰略和布局,掌握太陽能、天然氣、風電、熱能等新能源的競爭態勢,積極開展清潔能源的開發利用,及早搶占市場有限份額。

穩拿計劃份額

      按照配套文件關于穩步放開發電計劃的意見,電力市場完全放開,至少還需要3-5年甚至更長的時間。在此期間,穩拿計劃份額依然是至關重要的一項工作。根據2015年統計數據,2015年廣東省火電機組發電量2858.06億千瓦時,其中計劃電量占比約92%;2016年廣東省直供電規模提高至420億千瓦時,計劃電量占比降至86%。由此可見,盡管市場交易規模提升,計劃電量份額依然占比很大。

細分供需市場

      對于大中型發電集團而言,目前供給側市場較為穩定,但是仍有潛力可挖;需求側市場則具有很大的空間,猶如等待開墾的荒地,需要我們“慧眼、卓識、力行”。具體細分如下:

      供給側市場:可以從三個方面來提升發電集團的市場占有率,一是把握煤電項目的最后春天,抓緊投入“清潔、高效”的大容量煤電機組建設,增加裝機容量;二是重點關注外商獨資、民營小型電廠在交易市場中的生存情況,爭取將其納入合作對象范疇。原因是這兩類企業中電力營銷專業人員通常配備不足,且外企對國內政策適應性較弱,這兩類企業在電力市場中的運作能力遠遜于專業的發電集團。通過積極尋求合作,讓對方將售電業務委托給集團下屬售電公司,同時也為將來的多元合作打下良好基礎。三是積極開發、整合或收購新能源項目。

     需求側市場:需求側市場中,獨立大用戶、大型工業園區、中小用戶集群是重點考慮對象。從市場潛力來看,2015年全省直供電交易總量排名前四城市的是深圳、廣州、韶關、惠州;2016年全省直供電用戶新增至223家,其中廣州、佛山、河源、揭陽參與用戶數量排名前四位;在所有大用戶中,地處陽江、廣州、清遠、深圳四地區的用戶較為活躍。因此,在獨立大用戶培育和選取方面可集中關注深圳、廣州、韶關、惠州、陽江、河源等地。

研究競爭對手

      在開放的電力市場中,我們的競爭對手主要是其他發電集團(企業)和售電公司。事實上,廣東省目前已經備案的12家售電公司中,有九家分屬各大發電集團,另有三家民營售電公司,背景分別源于燃氣、供電等領域,其市場人員亦具有非常豐富的營銷經驗。

在未來成熟、完善的交易市場(尤其是日前市場)中,發電企業會更注重成本因素。而從燃煤機組發電成本來看,海門、臺山、平海、潮州、靖海等百萬機組無疑在供電煤耗和地理位置方面優勢明顯,但仍需考慮還貸和折舊問題;投產時間較長的30萬機組雖已無還貸壓力,但存在燃煤成本和管理費用高的問題;綜合來看,投運六年以上的60萬超(超)臨界機組最具競爭力。因此,研究分析競爭對手,掌握其成本底線,也是非常重要的制勝因素。

發展多元經營

      在未來的電力市場格局下,發電集團僅以純發電業務作為產業支柱,可能會削弱集團的綜合競爭力。企業必須借力此次電改,大力發展多元化經營,為需求側提供綜合能源供應和相關服務。按照專家建議,發電集團發展多元經營可以涉及以下幾個領域:第一、分布式能源(微網)建設運營;第二、針對電力大用戶的能源診斷和節能管理服務;第三、能源互聯網和大數據應用;第四、積極參與增量配電網建設運營;第五、用戶增值服務。

      隨著減排壓力的進一步加大,火電機組將逐漸縮小市場,以太陽能、風電和燃氣等為主導的清潔能源將異軍突起


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